האסטרטג-עורך הדין שאתה רוצה לצידך

האסטרטג-עורך הדין שאתה רוצה לצידך

"לזכיינות מוצלחת, יש להבין את הרצונות והאינטרסים של שני הצדדים, ולתכנן את המהלכים להשגת תנאים מעולים לכולם", אומר עו"ד מנור תמרי המייצג זכיינים ורשתות מזכות, "חשוב שגם הזכיין וגם הרשת ישמרו על זכויותיהם, ובכך להבטיח זכיינות מוצלחת". ראיון עם מומחה

מאת: שרלי שטרית
זכיינות סחר ועסקים

"מספר לא מבוטל של זכיינים שבהם נתקלתי היו, לצערי, 'מסונוורים' מהכסף המהיר והקל שהובטח להם ומההזדמנות להיות עצמאיים, והיו מוכנים לחתום כמעט על כל מסמך ולהתחייב לכל הוצאה. מאידך, ראיתי לא פעם רשת מזכה שבכדי להתפתח במהירות, נטלה סיכונים עסקיים גבוהים וחתמה על הסכמים עם יזמים שלא מתאימים להפעלת עסק עצמאי, ובפרט בתחום פעילותה".

עו"ד מנור תמרי, מומחה בתחום הזכיינות, מדגיש מניסיונו הרב: "האינטרס של שני הצדדים הוא שהזכיין יפעיל סניף רווחי וחזק, ושהרשת תהיה חזקה ויציבה, ועל ידי כך לשמר את עוצמת המותג. זכיינות מוצלחת מחייבת התנהלות נבונה – הן מהפן העסקי והן מהפן המשפטי – ולכן ברוב המקרים אני מציע לזכיין להיוועץ עם יועץ עסקי שילווה אותו, כשבמקביל אני עושה את מרב המאמצים להכניס להסכם הזיכיון סעיפים שיספקו לו רשת הגנה למקרים שבהם החלום לא מתגשם.

"בד בבד, כשאני מזהה סיכונים גבוהים מדי מצד הרשת המזכה, תפקידי להסב את תשומת לבו של היזם לכך ולבצע בדיקה מקיפה על הרשת טרם ההתקדמות המשפטית. עליו לדעת לקראת מה פניו מועדות, ומתפקידי להגן עליו בצורה המקיפה והטובה ביותר שאני יכול. מבחינת הרשת עצמה, ככל שהיא מתנהלת נכון, מודל הזכיינות מאפשר לה התפתחות מהירה ופריסה גיאוגרפית רחבה בטווח זמן קצר, תוך הפחתת סיכונים וחשיפה פיננסית".

לשמור על האינטרסים של שני הצדדים. עו"ד מנור תמרי (צילום: חיה גולד)

הרשת המזכה: סיכונים ויתרונות

עו"ד מנור תמרי, בעליו של משרד עוה"ד תמרי ושות', מלווה זכיינים ורשתות מזכות גם יחד: הוא מייצג רשתות ומותגים בהתקשרותם עם הזכיינים, ומייצג זכיינים מול הרשתות, כמו גם מול קהל לקוחותיהם. "בנייה משפטית של רשת זכיינות", הוא מסביר, "הינה הליך מורכב הנפרס על מספר מרכיבים – החל מבניית המודל שעליו תושתת הרשת והגנה על הקניין הרוחני באמצעות רישום סימן מסחר, ועד לבניית הסכם זיכיון המאסטר אשר יתאים למודל שעליו פועלת הרשת המזכה.

"הסכם הזיכיון הינו הסכם מקיף המעניק ביטוי למספר נושאים מהותיים, כגון הגנה על הקניין הרוחני והסודות המסחריים של הרשת, התחייבות מהותית מצד הזכיין לרכישת ציוד ו/או חומרי גלם מהספקים המאושרים על ידי הרשת, ובניית הליך הכשרה והדרכה לזכיין, כך שבמועד פתיחת הסניף תהיה בידו היכולת לנהל ולהפעיל סניף באופן עצמאי ומקצועי".

אילו פתחי מילוט אתה משאיר בידי הרשת, במקרה של משבר?

"עצם היותו של עסק בזיכיון תחת רשת מזכה אינו מבטיח כל הצלחה, ולכן נושא זה מהווה מוקד סכסוכים בין הצדדים. זכיין חייב לדעת כי העסק שלו הוא עסק לכל דבר ועניין, וכי הצלחתו נשענת לרוב על אופן הניהול שלו בלבד. מצד שני, מתוקף הסכם הזיכיון חלות על הרשת המזכה חובות לסייע לזכיין ככל יכולתה, בין בהדרכה לניהול העסק, ובין במתן תמיכה פרסומית ממוקדת ורחבה יותר לסניף.

"לכן, במקרים חריגים שבהם נוצר סכסוך מהותי בין הזכיין לבין הרשת, יש בהסכם הזיכיון מנגנונים המאפשרים לרשת לנקוט במגוון סנקציות, וביניהן גם סנקציות כספיות. לאחר תהליך ארוך – שבו אין שיתוף פעולה מצד הזכיין, אף שקיבל הזדמנויות רבות לתקן את התנהלותו בהתאם לנוהלי הרשת ודרישותיה – יש לרשת אפשרות אף להשתלט על פעילות הסניף ולפעול להחלפת הזכיין. במקרים חריגים, הרשת יכולה אף לכפות על היזם סגירה של הסניף.

"מנגד, במקרה של משבר או רצון לצאת לדרך חדשה מצד הזכיין, תינתן לו אפשרות למכור את פעילות הסניף והזיכיון לזכיין חלופי – ובלבד שיעמוד בקריטריונים של הרשת המזכה".

מהם ההבדלים בין התחומים השונים בהיבטי כדאיות הזכיינות, אופי הזכיין, היקף ההשקעה?

"התנאים המסחריים שונים בכל תחום, ובאים לידי ביטוי בהסכם הזיכיון. בתחום האופנה, לדוגמה, יש התייחסות למלאי המוצרים, ואילו בתחום המזון יש התייחסות להיבטי עלויות המזון. גם אופי הזכיין משתנה מרשת לרשת, ובאופן ברור מתחום לתחום. בתחום המזון, למשל, יש יתרון מהותי ליזם המגיע עם רקע במסעדנות, בתחום האופנה תינתן לרוב עדיפות ליזם בעל כישורי מכירה גבוהים, ואילו בתחום השירותים נדרש היזם לעתים להיות בעל ידע או מקצוע מסוים, על מנת לעמוד בקריטריונים של הרשת.

"אני יכול לציין שלאורך השנים ניתן לראות באופן ברור כי כאשר הזכיין עצמו איננו נוכח בסניף באופן יומיומי, הפדיון מתחיל לרדת עד לקריסה פיננסית של היזם. למנהל שכיר אין אותם אינטרסים כמו לבעל הזיכיון עצמו.

"היקף ההשקעה מושפע בכל התחומים מאופי העסק. עסקים בתחום המזון יושפעו מגודל הנכס, מרמת הגימור של הסניף ומהיקף המורכבות של המטבח, בעוד שעסקים מתחום האופנה יושפעו לרוב רק מגודל הנכס. היקפי ההשקעה בעסקים בתחום השירותים הם מגוונים מאוד והשוני בהם רב, על כן לא ניתן לומר כי יש כלל אחד המשפיע על היקף העלות. עם זאת, לרוב יהיה מדובר בעלות הקמה נמוכה, יחסית לתחומים האחרים".

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

עו"ד תמרי: עצות זהב לזכיין המתחיל

הקמת עסק היא החלטה חשובה מאוד ויש לה השפעה רבה על הזכיין ומשפחתו, ומכאן כי היזם חייב לבצע מספר בדיקות טרם התקדמותו בתהליך. מניסיוני הרב, יזם שעורך בדיקות מקדימות מקיפות, כאלה ואחרות, מגדיל מהותית את סיכויי הצלחתו. להלן העיקריות שבהן:

בדיקה מקיפה של הרשת המזכה.

פנייה לזכיינים של הרשת על מנת לקבל מידע אודותיה מניסיונם, ועצות שיכולות להיות שימושיות עבור הזכיין בהמשך.

בדיקת הבטוחות הנדרשות על ידי הרשת ועל ידי בעל הנכס שבו יוקם הסניף.

בדיקת הנכס.

בדיקת היתכנות עסקית.

בדיקת הדרישות של מחלקת רישוי עסקים, ועלויות צפויות נלוות, כגון ארנונה.

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

הזכיין: אינטרסים והזדמנויות

מהצד השני, היזם: זיכרון דברים או הסכם זיכיון?

"על זיכרון דברים אני ממליץ בכל תוקף שלא לחתום טרם חתימת הסכם הזיכיון! זהו הסכם מחייב משפטית לכל דבר ועניין, שייחתם לרוב כשהיזם אינו מיוצג על ידי עורך דין, ומשכך נכון יהיה להימנע מחתימה עליו ולהתקדם ישירות להסכם הזיכיון. אם הרשת מעוניינת בזיכרון דברים מראש, טרם חתימה על הסכם הזיכיון, מומלץ לתאם פגישה משותפת עם עורך דין שיהיה נוכח, כדי לשמור על האינטרסים של היזם".

איך אתה שומר על זכיין שמיוצג על ידך?

"ייצוג זכיין הינו הליך מורכב, הדורש מקצועיות רבה בתחום הזכיינות והבנה של מהות העסקה. המטרה העיקרית בעת ייצוגו היא ליצור לזכיין מנגנוני הגנה מפני פעולות פוגעניות וחד-צדדיות של הרשת המזכה, כך שהיא לא תוכל בכל סיטואציה לכפות עליו מהלכים חד-צדדיים, שיש בהם פגיעה מהותית בו ובפעילותו העסקית".

מהם, מבחינתו, היתרונות במודל הזכיינות?

"באופן כללי, הסטטיסטיקה בסיכויי הצלחה של עסק חדש עצמאי – איננה חיובית. הרוב המכריע של העסקים שנפתחים באופן עצמאי לא מצליחים לשרוד תקופה משמעותית, ובטח שלא להחזיר את ההשקעות בגינם. מנגד, הסטטיסטיקה טובה בהרבה בעסק שנפתח במודל זכיינות, וסיכויי השרידות שלו גבוהים משמעותית מעסק שנפתח באופן פרטי.

"יזם שמקים עסק עצמאי צריך להתחיל מאפס: לבנות קונספט, לעצב לוגו, לבנות מודל עסקי, לבנות סל מוצרים, להכין תוכנית שיווקית לעסק, בינוי, ועוד פעולות שדורשות משאבים כספיים וכוח אדם בהיקפים גדולים מאוד – משאבים הנחסכים לזכיין בהצטרפותו לרשת מזכה. זו, למעשה, מעניקה לו זכויות שימוש במותג שהוכיח את עצמו, ויש לפחות סניף אחד העובד במודל זה, לצד ניסיון וידע נצבר ותמיכה רחבה בכל שלבי הקמת העסק ופעילותו השוטפת. בפעולות אלו מקטין הזכיין את סיכוייו להיכשל.

"מעבר לכך, השתייכות לרשת מזכה מאפשרת לזכיין לרכוש סחורה מספקי הרשת בתנאים ובמחירים טובים יותר ממחירי השוק החופשי. כלומר, כוח הקנייה של רשת, ויכולת קבלת ההטבות או ההנחות מהספקים, גדולים מהותית מההנחות או מההטבות שיקבל בעל עסק באופן עצמאי. בנוסף, הרשת המזכה מפעילה מערך פרסום ארצי התורם לכלל הזכיינים. כמו כן, ניתנת לזכיין הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, ומכאן גם היכולת לפתור בעיות לבד ובקלות רבה יותר".

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

שומרים על זכויות שני הצדדים

משרד עו"ד תמרי ושות' מומחה מזה כ-5 שנים בייצוג ובליווי מגוון רחב של עסקים, רשתות מזכות וזכיינים בענפים שונים, כגון מזון, הלבשה, תיווך ועוד, ומלווה משפטית עסקאות רבות בהליכי הקמת זכיינות ורכישת זיכיון – החל מליווי בשכירת נכס ועד להתנהלות מול ספקים, לקוחות ורישוי עסקים. כמו כן, עורך דין תמרי שותף ומוביל במספר מיזמים עסקיים בתחום המזון והנדל"ן.

כמשרד בוטיק, מנתח המשרד את צרכיו המשפטיים של הלקוח תוך שיתוף פעולה מלא עמו, מתן יד מכוונת לרצונותיו, והקפדה על שמירה ומיצוי מקסימלי של זכויותיו. עו"ד תמרי: "עורך דין שמתמחה בתחום המסחרי, בדגש על זכיינות, יודע מה חשוב הן לרשת המזכה והן לזכיין, כך שכל צד יוכל לשמור על זכויותיו".

לקוחותיו של עו"ד תמרי מציינים את היושרה המקצועית, ההוגנות, הרגישות והמחויבות להשלמת המטרה כערכים מובילים של משרדו – ולא בכדי: "תחום הזכיינות משך אותי מאוד עוד כשהייתי סטודנט למשפטים", הוא מספר. "מתחילת דרכי כעורך דין למדתי, התנסיתי וחקרתי את התחום, תמיד שאפתי להיות ממוביליו, ולאורך כל הזמן עד היום היה לי חשוב להיות חלק מהתחום. כל זאת כדי שאוכל לדעת מה הם הקשיים שמולם הרשתות, כמו גם הזכיינים, מתמודדים בפעילותם העסקית השוטפת. לי ברור כי עורך דין שמנותק מהקרקע העסקית אינו יכול לתת מענה מלא לכל הבעיות העלולות לצוף לאורך חייו של חוזה הזיכיון".

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

תגובות