הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל וסין

הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל וסין

כשעברה סין בשנות ה-90 לכלכלת שוק פתוחה, חיפשה ישראל את המפתח הנכון לשוק זה. בכדי לחדור אליו במהירות, בא המוח היהודי והמציא את הגלגל: פרוטוקול פיננסי - הסכם מסגרת ייחודי לסחר בין מדינות, שהפך לימים מודל לחיקוי באירופה ובארה"ב

מאת: שרלי שטרית
מוסף סין סחר ועסקים

בשנת 1997 קיבלה ממשלת ישראל החלטה אמיצה, וחתמה עם סין על הסכם מסגרת ראשון מסוגו, שהיווה תשתית מימון ארוך טווח לפרויקטים ישראליים בסין – להלן, 'הפרוטוקול הפיננסי' – בהיקף של 150 מיליון דולר, אשר היווה תמריץ להקמת מפעלים חדשים, סיפק מקומות עבודה בארץ ותרם לכניסה מוצלחת של ישראל לשוק הסיני. ברבות השנים הורחב הפרוטוקול, עד שחצה את רף ה-2 מיליארד דולר.

'החלטה מסוכנת ביותר', הכריזו הפסימיסטים אשר חששו באותה עת מהמדינה הקומוניסטית, שלא מכבר נפתחה לעולם וכוננה יחסים דיפלומטיים עם ישראל. מנגד, אלה שחזו כי סין תהפוך למעצמה כלכלית טענו כי על ישראל לחבור אליה עסקית. אלא שבשונה ממדינות מתפתחות רבות באפריקה באמריקה הלטינית ובמזרח אירופה שחתמו באותם ימים בנדיבות על ערבויות מדינה, סין לא מיהרה לעשות זאת ובישראל חיפשו דרך לחדור לשוק הסיני באמצעות העמדת קווי אשראי לפרויקטים מישראל לסין בהתבסס על ביטחונות אחרים.

לשם כך, הציעה ישראל לסין לחתום על הסכם המבטיח החזר אשראי שיינתן בהקשר לעסקאות שייחתמו בין היצואנים הישראלים לבין הקונים הסינים. ההסכם, המכונה 'פרוטוקול פיננסי', נועד להמריץ פעילות סחר בין שתי המדינות באמצעות תשתית פיננסית ארוכת-טווח שהוכנה מראש, וכפועל יוצא להגדיל את היצוא הישראלי לסין. כך, המימון הופך לנגיש ונוח, עלויות המימון פוחתות והעסקאות הופכות לאטרקטיביות יותר – מה שמשאיר את ישראל רלוונטית במגרש הבינלאומי.

הפרוטוקול, שהשנה מלאו לו שני עשורים, הוא סיפורה של מדינה קטנה שהצליחה להפוך לשחקן חשוב בשוק הסיני. בעקבות ישראל אימצו מדינות נוספות את מודל הפרוטוקול, ויצרו הסכמים שהתחרו בפרוטוקול הישראלי-סיני. משנמצא יעיל וכדאי לשני הצדדים, הורחב הפרוטוקול מדי כמה שנים, בקצב הולך וגובר ובסכומים שהלכו וגדלו, וכיום ברור לכל כי בלעדיו לא היה מבוצע כלל חלק ניכר מהעסקאות שנחתמו עד כה.

בעוד הפרוטוקול הראשון הוקצה בעיקר לתחומי מכשור רפואי, הרי שבשנים האחרונות הוא הורחב לתחומי התעשייה, החקלאות, התקשורת, טיפול במים וטכנולוגיות בתחום החינוך. ב-2012 נחתם פרוטוקול נוסף, בסך 300 מיליון דולר, שהתמקד בקידום טכנולוגיות לחיסכון במים לחקלאות. בפעם האחרונה הורחב הפרוטוקול לפני כשנה, בחצי מיליון דולר, ולא רחוק היום שהוא יורחב שוב.

רוצים קידמה? קחו סיכון

מדובר למעשה בהלוואות בין המדינות, בתנאים העדיפים על-פני תנאי השוק. האחריות להבטחת הפרוטוקול ומימושו מוטלת על 'אַשְׁרַא – החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ' – החברה הממשלתית שמבטחת אשראי והשקעות בעסקאות יצוא לטווח בינוני וארוך, והשקעות ישראליות מעבר לים.

אלכס אוורבוך

שומר על הערנות. אוורבוך (צילום: יח"צ)

"הפרוטוקול הוא סוג של בַּטוחה שיתרונה הוא בהיקפו הגדול, בפשטותו התפעולית ובהיותו צפוי מראש", מסביר אלכס אוורבוך, מנהל השיווק של אשרא, "אשרא תבטח עסקאות עד למגבלת סכום הפרוטוקול, ולא תחרוג מכך עד אשר יורחב שוב הפרוטוקול עם סין. אבל זו רק נכונות בפוטנציה, כי בסוף אלה סין וישראל שמאשרות את העסקאות. כלומר, הפרוטוקול מחייב קיום שני התנאים – גובה הסכום המצטבר של הפרוטוקול המאושר, והאישור הפרטני של שני הצדדים לכל עסקה".

כיצד פועל ההסכם?

"אתן לך דוגמה: חברה ישראלית חותמת עם חברה סינית על הסכם להקמת פרויקט בעלות של 50 מיליון דולר בסין. הקונה הסיני יבקש לרוב אשראי כדי לשלם בתשלומים. ואז, או שהחברה הישראלית תיקח את הסיכון אבל זו האופציה הפחות טובה, או שהיא תבקש מהסינים בטוחות. כלומר, היא תלווה להם את הכסף ותחכה עד קבלתו – ובלבד שיביאו לה בטוחות. בטוחה מקובלת, למשל, היא ערבות מבנק סיני. מאחר שרוב היצואנים לא מסוגלים לחכות לכסף כמה שנים, הם ייטו לקחת את הבטוחה הזו ולנכות אותה בבנק ישראלי. במילים אחרות, שהבנק ייתן הלוואה לעסקה.

"הבנקים מצידם, ברוב המקרים, לא לוקחים סיכון כזה במדינות מתפתחות ומבקשים מאשרא לבטח את החזר החוב. אשרא בודקת את טיב הבטוחות: מי זו החברה הסינית ומהם דוחותיה הכספיים, ואם זה בנק – מה טיבו. מכיוון שבסין, כמו בהרבה מדינות מתפתחות, איכות הדוחות והיכולת לקבל אותם הן בעייתיות, יצרנו בפרוטוקול תשתית פיננסית ותשתית של ביטחונות מוכנה מראש. וכך, במקום לבחון כל עסקה בנפרד, ישנו מנגנון שקובע מראש מה יהיו העלויות ואילו בנקים, ואם ממשלת סין מעוניינת לפתח תעשיית תרופות מודרנית או מכונים טובים לטיפול במים, היא תיקח על עצמה את הסיכון שבהחזר הכסף. דהיינו, במקום שמול ישראל יעמוד בנק או קונה, תעמוד מולה – תיאורטית, לפחות – ממשלת סין, באמצעות אותו פרוטוקול פיננסי".

משמע, אם הסיני לא עומד בהסכם ממשלתו ערבה לו?

"בסוף, כן. קודם יידרש להחזיר את החוב הבנק הסיני שחתום על הסכם הלוואה פרטני מול הבנק הישראלי. לרוב, בנקים סינים יודעים לסגור את הקצוות אבל במקרה של דיפולט כולל ברמת מדינה או אי תשלום של חובות בגין עסקה ספציפית, הבנק הישראלי – שבכל מקרה לא יינזק – ידרוש מאשרא את כיסוי החוב. זו, מכוח הפרוטוקול, תדרוש את החזר החוב – אותו שילמה כבר לבנק הישראלי – מממשלת סין שאישרה את הפרויקטים שלא החזירו את החוב".

ומה אם הממשלה הסינית לא מקיימת את ההסכם?

"לממשלה יש כלים ומנופים שלא קיימים לשוק הפרטי. אחד מהם הוא 'מועדון פריז' שישראל חברה בו, שאמון על הסדרת חובות בין מדינות. אם מדינה מסוימת לא פורעת חוב למדינה אחרת – וכאשר אשרא מבטחת חוב, הוא הופך לחוב של ממשלת ישראל – יכולה המדינה הנושה לבקש מחברות המועדון שלא יספקו קווי אשראי חדשים למדינה החייבת, כל עוד לא יימצא הסדר לחוב שלה".

עושה רושם שהפרוטוקול פוטר מאחריות את חותמי העסקה, אם תתברר כלא רווחית

"אם שני הצדדים אדישים לאחריותם ונשענים בעיקר על הביטוח, זה מגביר את הסיכון להתנהגות לא נאותה שלהם – אבל זה נכון לכל מבוטח או ביטוח. כשאתה מבטח בית בפני שריפה, מותר לעתים להניח שתבדוק פחות אם ברז הגז סגור לפני שתצא מהבית. זו הסיבה שהיקף הכיסוי הביטוחי לעולם אינו בשיעור 100% ויש את ההשתתפות העצמית. אשרא משאירה תמיד שייר לא מבוטח של החוב, בין 5% ל-10% מהפרויקט, לסיכון היצואן – מה ששומר על הערנות שלו. וכשהעסקאות הן במיליוני דולרים, מדובר בסכומים לא מבוטלים. בנוסף, היצואן לא רוצה לסכן את המוניטין שלו או את סיכוייו לפעילות ארוכת-טווח בסין".

מדוע, בעצם, נחוצה מעורבות ממשלתית בפרויקטים הללו?

"כשמדובר בפרויקטים גדולים במדינות מתפתחות, עם תקופות אשראי ארוכות, השוק הפרטי פשוט אינו מסוגל להתמודד עם הסיכון, וממשלת ישראל נדרשת להתערב במצבים של כשל שוק. כמדינה שמאוד תלויה גם ביבוא וגם ביצוא, אין לה יכולת לקיים מערכת סחר בינלאומי מבלי לאפשר את המעטפת הזו. אלמלא הביטוח, המאפשר העמדת אשראי ארוך-טווח במינימום סיכון ליצואן, היינו מפסידים עסקאות יצוא רבות למתחרים ממדינות אחרות. תראה מה הסינים עושים באפריקה, למשל. הם מוכרים טכנולוגיות פחות טובות ואמינות, אבל הם מביאים אשראי בגדול. זה כמו שאם לא תשים דלק ברכב הוא לא ייסע, ולא משנה כמה הוא חדשני או מפואר".

אודות אשרא

'אשרא – החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ' היא חברה ממשלתית, העוסקת בקידום היצוא הישראלי באמצעות ביטוח אשראי בעסקאות יצוא לטווח בינוני וארוך (עד 15 שנות אשראי) והשקעות. החברה מבטחת שני סוגי סיכונים: סיכונים פוליטיים הקשורים לשלטון במדינת היעד (כגון מלחמה, הלאמה, סיכוני מטבע), וסיכונים מסחריים הקשורים לחברה שמולה מתבצעת העסקה (כגון פשיטת רגל). אשרא מבטחת מאות עסקאות בהיקף של למעלה מ-2 מיליארד דולר, בעיקר למדינות מתפתחות.

===================================================================

טיפ מקצועי

אלכס אוורבוך: "היכולת להביא מימון בתנאים נוחים ואשראי לטווח ארוך היא כלי שיווקי מהמעלה הראשונה. היא מעלה באופן ניכר את הסיכויים לזכות בפרויקטים, והיא גם מאוד מבוקשת ומוערכת בצד השני –הן ברמה העסקית והן ברמה הממשלתית".

 

תגובות