כבד את הסיני – ותצליח בעסקים

כבד את הסיני – ותצליח בעסקים

הכבוד הוא המפתח בבואכם ליצור קשרים עם הסינים: תנהגו בהם בכבוד - יגדלו סיכוייכם לסגור עסקה. לא תנהגו כך - לעולם לא תדעו מדוע העסקה לא צלחה. הסיני לא אומר 'לא': הוא פשוט נעלם!

מאת: שרלי שטרית
מוסף סין סחר ועסקים

אלה שעושים עסקים בסין כבר יודעים שאצל הסיני 'כן' משמעותו 'אולי', ו'אולי' משמעותו 'לא'. המהדרין מוסיפים בהומור שאם הוא אומר 'לא', הוא לבטח איננו סיני. ההכרה בהבדלי התרבות והבנת המנטליות העסקית בסין הן הכרח ראשון במעלה בבואכם לעשות עסקים עם הסינים. עוד לפני תכנון האסטרטגיה העסקית, הצגת המוצר או המחיר, חשוב שתכירו את כללי הטקס, את התרבות העסקית, הג'סטות הסיניות, וגם כמה מילים בסינית לא יזיק לדעת. רק כך תבינו את שיטות המו"מ שלהם, מדוע הם מתמקחים על הא ודא, ומדוע משמעות ה'כן' וה'לא' שלהם שונות משלנו.

הדבר הכי חשוב כשדנים בסינים הוא הכבוד. מתן הכבוד וקבלתו מנחים את התנהלותו של הסיני בכל צעד, חברי כעסקי. ואולי זה לא מקרי שביטויי הכבוד בסינית ובעברית דומים בשימושם במילה 'פָּנִים'. אנו מסבירים פנים, מקבלים את פני הזולת במאור פנים ונזהרים מלהלבין את פניו; הסינים 'שומרים על פנים' (נזהרים בכבוד האדם), 'מאדירים פנים' (נותנים כבוד) ומקפידים מאוד שלא 'לאבד פנים' (לבייש בפומבי).

כך או כך, הסינים יעריכו אתכם מאוד על פעולות שמביאות ל'האדרת פנים', כגון מחמאה למארח על רוחב ליבו, אך הם אינם סלחניים לטעויות ויזכרו פגיעה בכבודם לאורך זמן רב. "זו מערכת יחסים שנבנית במשך המון שנים, ובמשפט אחד אתה יכול להרוס אותה", אומר אלכס רסקין, מנהל המכירות של חברת היהלומים IDC המארחת בארץ משלחות של אנשי עסקים סינים, "ואתה גם לא תדע על כך כי הם אף פעם לא יגידו לך שעשית טעות. הם פשוט נעלמים".

===================================================================

תקשורת ונושאי שיחה

– אם המשתתפים אינם דוברי אנגלית, יש לדאוג למתורגמן מקומי. כמי שבקיא בסמלים וברמזים של התרבות הסינית, הוא עשוי גם לשמש כמגשר בין-תרבותי.

– אסור לשאול את הסיני ישירות אם הוא דובר אנגלית. הוא עלול לאשר ולוּ מחמת הבושה שבפגיעה בכבודו. מומלץ פשוט לבקש את הסכמתו לצרף מתורגמן למפגש – ובכך למנוע ממנו מבוכה.

– התנהגות מרוסנת, קור רוח, שליטה עצמית ושפת גוף מאופקת מוערכים על-ידי הסינים. מלבד לחיצת היד, כל מגע פיסי אינו מקובל. רצוי להימנע משילוב ידיים במהלך השיחה, ובוודאי שלא להפנות אצבע כלפי הסיני.

– אין להחצין רגשות עצבנות וכעס, להרים את הקול או לצעוק, לנפנף בידיים או להתפרץ לדברי בן שיחכם. הסיני רואה בכך איבוד שליטה והבעת חולשה.
– בפגישה הראשונה לא משוחחים על עסקים אלא מנהלים שיחת חולין. אפשר לשאול את בן שיחכם על משכורתו, עבודתו, גילו. שאלות כאלה בסין אינן נחשבות לחוסר נימוס. אפשר לדבר על ספורט, מוסיקה, מסעדות, טיולים – כל נושא שאינו שנוי במחלוקת. לא כדאי לדבר על כספים, דת, מין וכדומה – נושאים שעלולים לגלוש מבלי משים לתחומים מביכים.

– תדמית ישראל בסין מאוד חיובית, והישראלים נתפשים שם כעם חכם – בדיוק כפי שהם חושבים על עצמם. לפיכך, שיחה על ההיסטוריה שלהם ועל תרבותם, ועל המשותף ביניהן ליהודים תחמיא מאוד לבן שיחכם.

– בסוף המפגש נהוג בסין לתת תשורה למארח. אם המפגש מרובה במשתתפים, נותנים לבכיר שבהם מתנה מושקעת ולאחרים מתנה סמלית. רצויה מתנה שמסמלת אושר ומזל כגון חמסה או ברכה מעוצבת – ולא מתנה הקשורה לדת כלשהי – אך גם מוצרי עינוגים כגון סיגרים משובחים או יינות יוקרתיים. את המתנה רצוי לארוז בצבע אדום שמסמל בסין מזל ועושר.

 

===================================================================

מפגשים והיכרויות

– הסינים מעדיפים פגישות פנים-מול-פנים, ורק בימי עבודה..

– איחור לפגישה כמוהו כעלבון לסיני כמו-גם כפגיעה בסיכויי העסקה, ודיוק בזמן – כבוד כלפיו. רצוי אף להקדים מעט להגיע, כמוהו.

– בתחילת מפגש ובסיומו נהוג ללחוץ את ידו של בן שיחך.

– שם המשפחה חשוב בסין יותר מהשם הפרטי, ולכן פונים אל האדם בסדר זה: תוארו הרשמי ו/או תפקידו בחברה, שם משפחתו ושמו הפרטי.

– חשוב להקפיד לבטא במדויק את שמו של האדם. בסינית לעתים די בשיבוש קל בהגיית השם כדי שישתמע ממנו מובן אחר, שעלול להיות פוגעני.

– כרטיס הביקור צריך לכלול את הפרטים באנגלית (או בעברית) בצידו האחד, ובסינית בצידו האחר על-מנת להקל על הסיני לקרוא את שמך. רצוי גם להוסיף כינוי סיני בעל משמעות חיובית.

– את הכרטיס מוסרים לסיני כאשר הכיתוב כלפיו, ואוחזים בו בשתי הידיים לאות כבוד ונתינה.

– כשמחליפים כרטיסי ביקור, האורח הוא שמגיש ראשון את הכרטיס – ואל המנהל הבכיר שבין המארחים.

– בקבלת הכרטיס רצוי להביט בו לכמה רגעים, לבטא בקול את השם שבו, ולשמור אותו בכיס החולצה. לעולם לא בארנק או בכיס המכנסיים. אסור גם לרשום על הכרטיס דבר.

 

===================================================================

10 עצות 'אל תעשה' בסין

1. לא למתוח ביקורת על הסיני בפומבי כאשר דברים לא הולכים כמו שצריך או אפילו משתבשים לחלוטין. אין גרוע יותר מלהביך את הסיני.

2. אין לומר 'לא' ישירות, גם אם נראה שאין כל פתרון או אפשרויות אחרות. לימדו מהסינים כיצד ניתן לסרב בנימוס.

3. לא לשכוח להתלבש באורח מכובד.

4. לא לשכוח את כרטיס הביקור כאשר מוזמנים לאירועים חברתיים. הכרטיס מעיד על מעמדכם.

5. לא להימנע מלענות לשאלות אישיות. שכר ומצב משפחתי אינם עניין אישי בסין, אך לשאלה אם אתם עדיין רווקים אחרי גיל 30 יש להשיב בשלילה, אחרת עלול להיווצר רושם פתטי בעיני עמיתכם הסיני.

6. לא לגמור את כל האוכל במסעדה. אם תנגבו בסין את הצלחת עד תום, תיתפשו כעניים. הסיני משאיר בדרך-כלל מעט בצלחתו כדי להראות שהוא לא רעב במיוחד. כמו כן, אין להקיש עם הצ'ופסטיקס בקערת האורז כי הדבר נחשב בסין לקללה מהגרועות ביותר!

7. ארוחת ערב משותפת היא דרך טובה לפתח 'גואנשי' (קשרי חברות), ולכן היו מוכנים לשלם על כל הסועדים. קחו בחשבון, שבכל מקרה עלולים חבריכם לארוחה להתעמת איתכם בשאלה מי צריך לשלם את החשבון. עניין של מסורת.

8. אין להיעתר להזמנה מיד. מצופה מכם לסרב לפחות פעם אחת לפני שתסכימו להזמנה, בכדי לעשות רושם שהרהרתם בה – מה שמעיד על חשיבותה בעיניכם.

9. לא לשכוח את סדר הישיבה. הסינים מתייחסים אליו ברצינות רבה, כסמל לחשיבותו של האורח. אתם תזהו מיד מיהו האורח החשוב ביותר ברגע שתכירו את סדר הישיבה. טיפ: בחדר פרטי של המסעדה, המושב החשוב ביותר פונה בדרך כלל לעבר הדלת.

10. אסור לבקש הכוונה מהסיני. אם התבלבלתם בדרך, אל תשאלו אותו. רבים מהסינים אינם דוברים אנגלית וכדי לשמור על כבודם הם ינסו כמיטב יכולתם כדי להוביל אתכם ליעד, אליו הם סבורים שביקשתם להגיע.

 

תגובות