בעיני היועץ המשפטי

בעיני היועץ המשפטי

סגירה הרמטית של כל הסעיפים בחוזה חשובה מאוד, אבל לא רק. עו"ד אדיר זאבי, המתמחה בתחום הזכיינות, מסביר לזכיינים, מתחילים וותיקים, איך להימנע מטעויות, למה לא לחסוך בעלויות ייעוץ, ומה לעשות כדי שבאמת יוכלו להצליח לאורך זמן

מאת: ענת יפה
זכיינות סחר ועסקים

ייעוץ משפטי ומקצועי על ידי עו"ד מומחה, כבר בתחילתו של הליך לרכישת זיכיון, הינו קריטי, לאו דווקא רק בגלל הצורך בניסוח חוזים משפטיים, אלא גם בראייה הרחבה והכוללת של התמונה. יש כאן הרבה מעבר לייעוץ ולאימון עסקי של הזכיין, שכן הפן המשפטי בעסקה כזו הינו מורכב ודורש הבנה עמוקה של המשמעויות הנגזרות ממנה.

   עו"ד אדיר זאבי
   (צילום: יח"צ)

מי שמכיר את הדברים מקרוב הוא עו"ד אדיר זאבי, מומחה בתחומי המשפט העסקי–מסחרי, בעל ניסיון של מעל 10 שנים. עו"ד זאבי, בעלים של משרד המתמחה בתחום הזכיינות, ששלושת סניפיו פועלים בבני ברק, בתל אביב ובעפולה, חבר בקבוצת העסקים "להב תל אביב", אחת מכ-70 קבוצות של ארגון BNI ישראל. מעבר להיותו חבר, משמש עו"ד זאבי כחבר צוות הניהול של הארגון בשני תפקידים: שגריר, ופותח קבוצות חדשות. בנוסף להכשרתו כמאמן עסקי מוסמך, הוא מציג ניסיון עשיר בפיתוח עסקים באמצעות קשרים אישיים – ניסיון שרלוונטי גם לליווי היעיל של הלקוחות.

כמי שמלווה משפטית מאות בעלי עסקים וחברות, תחום היזמות בעסקים חביב עליו ביותר ועל כן משמש עו"ד זאבי כשותף במיזם סטארט-אפ המפתח פלטפורמה ייחודית, שמטרתה לחבר בין מוכרים לבין רוכשים של רכבי יד שנייה, תוך הקפדה על קיצור וייעול התהליך ובכך מביאה לחיסכון ניכר של זמן וכסף. המיזם נבחר לאחרונה לתוכנית Merage Future 45, כאחד מבין עשרה מיזמים שנבחרו לתוכנית, מתוך מאות שהיו מועמדים.

הבנה עסקית עמוקה

זכיינות, כאמור תחום התמחותו של עו"ד זאבי, הוא עולם ומלואו המגלם מגוון נושאים, סיכויים וסיכונים שיש להכירם היטב טרם הכניסה אליו. אחד הנדבכים החשובים הוא הייעוץ המשפטי. "כעורך הדין שמלווה את העסק כבר משלב הקמתו, אני מוודא מה הם הצרכים של הלקוחות, מה הם רוצים להשיג בהקמת העסק, האם יש תוכנית להקמת העסק ומה הם עיקריה, מי הם השותפים, והאם יש ביניהם הסכם", אומר עו"ד זאבי.

"בנוסף, חשוב לבדוק מה הרקע של השותפים, כיצד תתבצע חלוקת הסמכויות ביניהם, האם יש להם הון עצמי להקים ולקיים את העסק, האם הלקוחות מלווים בליווי עסקי/ כלכלי במקביל לליווי המשפטי, מהי מידת הניסיון של בעל העסק החדש בעולם העסקים בכלל ובתחום שאליו הוא נכנס בפרט, מהו העסק שאותו רוצים להקים ומה משפיע עליו, כיצד יתנהל העסק, מהי שיטת העבודה עם הלקוחות ועוד".

האם כל אלה הם חלק מהייעוץ המשפטי?

"בהחלט. הייעוץ המשפטי לוקח בחשבון את התשובות לשאלות האלה ולנוספות, ולאחר מכן ניגשים לניסוח המסמכים המשפטיים. לעתים אני פוגש אנשים שאינם מוכנים להקמת עסק ולניהולו, ולאחר בחינה ראשונית של הדברים אני ממליץ להם להיעזר בשירותי יועצים רלוונטיים, ובכל מקרה מספק להם תמיד את הכלים והתשובות הנדרשות, תוך שיקוף המשמעויות המשפטיות".

מהו הדבר החשוב ביותר שזכיין מתחיל צריך לדעת?

"לפני הכל אני מתאר לזכיין את תהליך ההתקשרות עם הרשת ומדגיש בעיקר את המשמעויות המשפטיות הנגזרות מהעסקה. זאת מכיוון שהזכיין עומד להיות בעלים של עסק ולהתמודד עם דברים שלא בהכרח הכיר קודם לכן, דוגמת ניהול תזרים מזומנים, ניהול מלאי, תקשורת עם ספקים, גיוס, הכשרה, העסקת עובדים ועוד. אבל העצה החשובה ביותר: על הזכיין לוודא שהרשת מסוגלת לספק לו מענה לכל הצרכים האלה ואחרים במסגרת ההתקשרות, ולכן עליו לבדוק ולדבר עם כמה שיותר זכיינים קיימים ברשת. כשם שהרשת בוחנת ובודקת את הזכיין, כך גם הזכיין חייב לעשות".

על מה עוד יש להקפיד?

"על הזכיין לוודא שהוא מתחבר למוצר/ למותג, משום שהוא הולך לבלות במקום את רוב זמנו; לבדוק היטב בעצמו ו/או באמצעות יועצים מתאימים את העלויות הנלוות לעסקה וכן את כל העלויות המסתתרות מאחורי המילים בהסכם; להקפיד על תקשורת רציפה, מלאה ופתוחה עם עוה"ד המייצג, ובעיקר ליידע אותו בכל סיכום ו/או הבטחה שניתנו בעל פה על מנת שאלה יבואו לידי ביטוי במסמכים המשפטיים, כמו גם כדי לוודא שתהיה הלימה בין הסכם הזיכיון לבין הסכם השכירות, כך שהסכם אחד לא יפגע באחר או יסתור את האחר".

מה נדרש מעורך דין המלווה עסקאות זכיינות?

"הבנה משפטית ועסקית עמוקה של התחום באופן כללי, ושל העסקה באופן ספציפי, שאחרת ניסוח המסמכים המשפטיים עלול להיות לוקה בחסר. עם זאת חשוב להדגיש, שתפקידו של עורך הדין בעסקה הוא לשמור על המסגרת המשפטית, לשמור על האינטרסים החיוניים של הלקוח שלו (הזכיין) ולעמוד על כך שיקבל את כל מה שמגיע לו, בין היתר, גם לבטא בהסכם את המיצגים וההבטחות שנתנה לו הרשת בעל פה כשהצדדים הגיעו לסיכום מסחרי של התנאים. לכן, לא פעם אני ממליץ ללקוח ליטול ייעוץ עסקי ו/או כלכלי לפני ביצוע העסקה".

מהן הטעויות שבהן אתה נתקל?

"קיימות טעויות רבות בניהול עסקים בכלל ובתחום הזכיינות בפרט. אחת הטעויות הנפוצות של זכיינים, הנובעת מרצון לחסוך בעלויות, הינה התייעצות עם FFF (Friends, Family, Fools) – פעמים רבות אין ביכולתם של אלה לתרום את התרומה הנדרשת לזכיין, שאז ניתנות מכל הלב עצות רגשיות, בלתי מועילות ולא מקצועיות. לפיכך, חשוב להשקיע בייעוץ משפטי/ כלכלי/ עיסקי מתאימים לפני ביצוע העיסקה, השקעה שהיא בטלה בשישים לעומת ההשקעה הגדולה בעסק ו/ או מחיר הטעות.

"טעות נפוצה נוספת – היערכות כלכלית לא נכונה של הזכיין לעסקה, ובעיקר לתקופה של ניהול העסק. לעתים קרובות הזכיין מחשב רק את ההון הנדרש לו לצורך הקמת העסק ולא משאיר גרוש לבן ליום שחור. חשוב לזכור שהקמת העסק כרוכה אמנם בהוצאה משמעותית, אך התנהלות שוטפת של עסק, בטח בתקופה הראשונה שלאחר הקמתו, הינה הוצאה משמעותית לא פחות ודורשת לא פעם הזרמת הון נוסף מצד הבעלים, עד אשר מגיע העסק לנקודת האיזון ומשם בשאיפה לרווחים. זכיין שלא לוקח בחשבון את התקופה הזו ומקים עסק בהתבסס על כך שמיד לאחר הקמתו יחזיר העסק הון חוזר מספיק – עלול להיתקל במצב של חוסר יכולת להמשיך לנהל את העסק, ומשם מהירה הדרך לקריסה הכלכלית.

"טעות נוספת היא בגישה של הזכיין לעסקה ולעסק. זכיינים רבים חושבים שהם עומדים להיות בעלים של עסק שיכניס כסף מעצמו, ללא כל מאמץ מצדם. מהר מאוד הם מגלים שהמציאות מחייבת אותם לנוכחות תמידית ו/ או במרבית הזמן בעסק, על מנת שיצמח. מי שחושב שהוא עומד להיות בעלים מבלי לעבוד בעצמו, שיחשוב פעם נוספת".

והזכיין הוותיק, מה עליו לדעת?

"להקפיד להמשיך לעשות מה שעובד טוב ולהפסיק לעשות מה שלא עובד. עסק הוא דבר דינמי, חשוב מאוד להיות ערניים להתרחשויות ולהשפעות בכל הגזרות ובמישורי החיים העסקיים, לרבות המשפטיים והכלכליים, ולהתאים את התנהלות העסק למציאות המשתנה. גם כאן חשובה נוכחות תמידית בעסק, תוך הקפדה על ניהול יעיל של העסק לפרטי פרטים. זכיינים שנוכחים בעסק שלהם במרבית הזמן, יזכו להיות מעורבים בכל מה שקורה בעסק ובכך להשפיע על התוצאות שלו השפעה מיידית וישירה. התנהלות כזו עשויה לחסוך להם זמן וכסף ולהביא להשאת רווחי העסק. עוד מומלץ לזכיינים לשמור על תקשורת רציפה ופתוחה עם בעלי הרשת ולא לקבל שום דבר כמובן מאליו".

תגובות