תכנית עסקית חייבת תרחישים אופטימיים, ריאליים ופסימיים

תכנית עסקית חייבת תרחישים אופטימיים, ריאליים ופסימיים

לא להתאהב בעסק, ללמוד אותו דרך מספרים, לנהל ולהתנהל בכפוף לתזרים המזומנים, ולא להתעלם מסימני האזהרה ומהסיכונים בדרך לחלום. רו"ח ברי טל מלווה זכיינים לפני ובזמן העסקים, מסביר מדוע ואיך כדאי לקחת הכל בחשבון

מאת: ענת יפה
זכיינות סחר ועסקים

"זכיינים חייבים לקבל את ההחלטה על כניסה לעסק דרך המספרים ולאחר לימוד מעמיק של הסביבה העסקית", אומר בנחרצות רואה החשבון הישראלי-אמריקאי ברי טל. זאת ועוד: עליהם להתכונן לכל תרחיש אפשרי, על מנת להשתלב בתחום בהצלחה. טל (43), הבעלים של משרד רו"ח בכפר סבא, מכיר את עולם הזכיינות מקרוב, כמי שמלווה בעבודתו השוטפת מספר רב של עסקים ורשתות מתחום הזכיינות, ביניהם חברות מתחומים מגוונים כמו מזון, מסחר, הייטק ועוד.

בתפקידיו הקודמים שימש טל כסמנכ"ל כספים ופיתוח עסקי של חברת דרך ארץ – זכיינית כביש 6, מבקר פנים במשלחת הרכש במשרד הביטחון, מנהל כספים בחברה אמריקאית, וכחשב בחברת גנדן. היום במשרדו, המונה חמישה עובדים המתמחים בתחומים שונים, מעניקים מענה מקצועי ואיכותי לכל לקוח בהתאם לצרכיו הפרטניים, כשהמוטו המוביל הוא מתן ערך מוסף וממשי ללקוחות בכל פנייה, וכן שירותי ראיית חשבון וניהול כספים לחברות גם בתחום הזכיינות.

רו"ח ברי טל (צילום: חיה גולד)

לתחזק את תזרים המזומנים

כמי שליווה ומלווה עסקים רבים עוד משלב ההחלטה על כניסה לעסק זכייני, יש לרו"ח טל מספר כללי ברזל, אותם יש לדעתו ליישם. "חשוב מאוד להיכנס לעסק בעיניים פקוחות", הוא אומר. "מעבר לבדיקות ההיתכנות הבסיסיות הנדרשות, יש להכין תוכנית עסקית".

מה זה אומר?

"תוכנית עסקית חייבת לכלול תרחישים אופטימיים, ריאליים ופסימיים בדוח רווח והפסד, כאשר המשתנים יכולים להיות: היקף מכירות, מתח רווחים, עלויות שכר והוצאות נוספות. בנוסף יש לקחת בחשבון את השפעות המס, תוך קיזוז הפסדים, ככל שיש. עסק שמפסיד בתרחישים הפסימיים הוא עסק בסיכון גבוה, ולכן יש להבין את המשמעויות ולהתכונן אליהן לפני שנכנסים לעסק הזה".

מהן העצות שאתה נותן לזכיין מתחיל?

"לפני הכל לא להתאהב בעסק. זכיין מתחיל חייב לשים את הרגשות בצד ולבחון לעומק את העסק ואת פוטנציאל הרווחיות הטמון בו. אני פוגש הרבה זכיינים בתחילת דרכם שהרעיון שהם יהיו בעלים של עסק קוסם להם והם מתעלמים מסימני האזהרה והסיכונים שבדרך והולכים אחרי החלום. אחרי שהסתיימה הקמת הסניף הם מוצאים את עצמם עם התחייבויות גבוהות לבנקים ועם עסק לא רווחי ש"שורף כסף", שלרוב אין לזכיינים האלה. זכיינים חייבים לקבל את ההחלטה דרך המספרים, ולאחר לימוד מעמיק של הסביבה העסקית".

ומהו הלימוד המעמיק?

"אני ממליץ לזכיינים לבחון את העסק מכל ההיבטים האפשריים: לשוחח עם זכיינים אחרים, לנסות להבין מה רדיוס המחזורים ברשת ומה היקף התמיכה של הרשת. לא פעם, זכיינים שמימשו את עצותיי אלו, ויתרו על העסקה, ואלו שהחליטו להמשיך, לפחות ידעו בצורה טובה יותר עם מה הם צפויים להתמודד ולהיערך בהתאם בכל המישורים".

באיזה שלב רו"ח צריך להיכנס לתמונה?

"חשוב מאוד להתחיל את העבודה מול רו"ח כמה שיותר מוקדם. לרו"ח יש תפקיד מהותי, מעבר לעבודה השוטפת מול הרשויות, והוא צריך לתת ערך ממשי לזכיין. אני רואה את עצמי כסמנכ"ל הכספים של הזכיין. אני לוקח חלק בגיוס המימון, משרדי עובד עם מספר רב של קרנות ובנקים ונותן מענה מלא בתחום זה לזכיין, מכין עם הזכיין רשימת סיכונים ויחד חושבים איך מגדרים כל סיכון וסיכון. לדוגמה: יש להימנע מהישענות על לקוח או ספק מהותי, יש להתאים את פירעונות ההלוואה לתזרים הפנוי בעסק, לשמור על רזרבות של מזומנים לתקופת ההרצה וליום סגריר, ועוד".

מהן הטעויות הנפוצות ביותר בתחום מהן יש להימנע?

"אני רואה הרבה זכיינים שנופלים בגלל קשיי תזרים מזומנים. לכן יש להכין דוח תזרים מזומנים לפני הכניסה לעסק ולאחר ההפעלה יש לתחזק את התזרים ברמה יומיומית. גם הסתכלות קדימה חשובה מאוד ומונעת חיכוכים מיותרים. את בעיות התזרים יש לפתור לפני שהן מתרחשות בפועל ולנסות להגיע לפתרונות כגון הגדלת אשראי ספקים או הקדמת תשלומי לקוחות לפני שפונים לבנקים.

"חשוב לזכור: לבנקים הרבה יותר קל להגדיל את האשראי בשלבים מוקדמים ולא כשאין ברירה או לאחר שחוזר שיק. אני תמיד נוהג לומר לזכיינים שתכנון נכון ומדויק של תמהיל האשראי, טרם הקמת העסק, הוא המפתח לפתרון רוב בעיות האשראי והתזרים בהמשך התהליך. עסק שהוקם לאחר ניהול סיכונים מחושב, אשראי נכון ומדויק ובניית תרחישים ריאליים ככל האפשר, הוא עסק שרק צריך לתחזק באופן שוטף בהיבט התזרימי".

באילו פעולות נוספות יש לנקוט?

"יש לייצר בעסק מנגנון דיווחים שוטפים, כגון: דוח רווח והפסד חודשי, רווחיות פר מוצר, עלויות כוח אדם וכו'. זה הכרחי בכדי להבין את העסק לעומק, לזהות מגמות בשלב מוקדם ולבצע התאמות מהר ככל האפשר. אני רואה מקרים שעסק נראה על פניו רווחי, אך בפועל מוצר רווחי אחד מסבסד מוצר מפסיד אחר והעסק מתנהל בחוסר יעילות. אפילו מקרים בהם העסק רווחי בדוחות אך תזרימית אינו מאוזן ועל כן סובל מבעיות נזילות קשות".

מהי בעיניך עצת הזהב לזכיין המתחיל, ומהי העצה לזכיין הוותיק לשמירה על הצלחת בית העסק?

"אתה רוצה עסק עצמאי? תלמד אותו, תתנסה, תשאל שאלות, תבחן את היקף התחרות, תבין מה הם האתגרים שתצטרך לעמוד בהם ביום שבו תהיה זכיין, תבחן את הרשת, שוחח עם זכייניה ובקיצור – תיכנס לעסק עם עיניים פקוחות".

ומה היית מציע לזכיין פעיל?

"עצת הזהב שלי היא לעמוד על רצפת המכירה ולרדת לפרטים. יש נטייה לחשוב שמעצם העובדה שהעסק עובד ומוכר – אפשר לשחרר ולברוח לאזור הנוחות ולצמצם את הנוכחות בעסק. חייבים להבין שכדי שעסק יצליח על הזכיין לעמוד על רצפת המכירה ולנהל כל פרט ופרט בעסק, שכן בסוף הכל מתנקז לדוח רווח והפסד ולתזרים המזומנים.

"דבר חשוב נוסף שיש לקחת בחשבון: תמיד כדאי לגייס את המימון הנדרש טרם הכניסה לעסק ובמצב בו יש ודאות למצב הבנקאי. במצב זה הבנק יבחן את בקשתכם על סמך ההיכרות עמכם ומצב החשבון בנקודה זו. לאחר שהקמתם את העסק, ברור שאם תפנו לבקשת אשראי כי אתם "חנוקים" ואז מבחינת הבנק הסיכון שלכם גדול יותר והבנק יכול לסרב לבקשתכם או לאשר אך עם ריביות גבוהות מאוד".

תגובות