כי זה העסק שלך

כי זה העסק שלך

חזון מודל הזכיינות של BNI העולמי - "לשנות את הדרך שבה עושים עסקים בעולם" - מבוסס בין השאר על תרגול מיומנויות נטוורקינג, ומייצג את הרעיון לפיו מי שנותן גם מקבל. על פעילות הארגון בישראל ועל הדרך המובטחת להצלחה

מאת: יובל בן משה
זכיינות סחר ועסקים

Business Network International) BNI) הוא ארגון הנטוורקינג המקצועי הגדול בעולם, אשר במשך יותר מ-30 שנה נותן מענה לכל אנשי ונשות העסקים העצמאיים אשר רוצים להרחיב את עסקיהם. השיטה בה פועל הארגון מוסדרת מאוד: פגישות שבועיות, בהן כל אחד מחברי הקבוצה מקבל את הבמה כדי לספר על העסק שלו, מעביר מצגת עסקית, יוצר קשרים וחברויות, שעוזרים לו לקבל הפניות ללקוחות חדשים, ופותח דלתות לחברים בקבוצתו ובקבוצות אחרות. קבוצת העסקים מהווה עבור חבריה מעין דירקטוריון יועצים. כך, לדוגמה, חבר קבוצה יכול ללמוד מניסיונם של אחרים או לקבל משוב ענייני על מצגת עוד לפני שהוא מגיע ללקוח, ובכך לשפר את סיכוייו לקבל את העסקה.

הקבוצות של BNI שומרות על בלעדיות מקצועית של חבריה, כך יכול כל בעל מקצוע להיות יחיד בתחומו בקבוצה מסוימת. BNI היא שיטה ליצירת עסקים, המיועדת למגזר העסקים הקטנים והבינוניים. המסגרת לעתים "מכריחה" את בעלי העסקים לתרגל מיומנויות נטוורקינג שאינן טבעיות להם: איך להציג את עצמם בצורה ממוקדת, איך לייצר קשרים שיובילו לעסקים, איך לקיים פגישות שיהיו אפקטיביות, איך לאמן אחרים כדי שיפתחו להם דלתות ועוד. במפגשים השבועיים יתבקשו בעלי העסקים להציג עצמם שוב ושוב, יתרגלו היכרות עם אנשים חדשים, ויהיו בפועל "אנשי השיווק" של חבריהם בקבוצה.

===== ===== ===== ===== 

===== ===== ===== =====

ערכי ארגון BNI

הנותן מקבל

בניית מערכות קשרים משמעותיים

למידה מתמשכת

מסורת וחדשנות

גישה חיובית ותומכת

מחויבות ואחריות

הוקרה והכרה

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

להתרחב ולהניב רווחים

הפילוסופיה אשר מנחה את הארגון היא "הנותן מקבל", כלומר – רק אדם אשר משקיע מזמנו וממרצו על מנת לתת מעצמו לאחרים, יזכה לאותו היחס משאר חברי הקבוצה. על פי הפילוסופיה של BNI, כאשר כל אחד מבעלי העסקים תורם לשני, יש לכולם סיכויים גדולים יותר להצליח.

מומלץ להשקיע בבניית שלוש רשתות קשרים עיקריות: רשת מידע, בה נמצאים אנשים המספקים מידע עסקי או מקצועי; רשת תמיכה עם אנשים אשר יכולים לסייע רגשית במצבי קושי, כמו קושי בניהול עסק, קושי עם לקוחות, התלבטויות עסקיות ועוד; ורשת הפניות – אנשים שיכולים לפתוח דלתות והפניות ללקוחות פוטנציאליים.

שיטת BNI עובדת באותה הצורה ביותר מ-70 מדינות ברחבי העולם, כאשר בכל שבוע נפגשות יותר מ-8,500 קבוצות. והתוצאות בהתאם. בשנת 2017 הכניסה הפעילות בקבוצות העסקים העצמאיים לחברים בארגון בישראל קרוב ל-200 מיליון (!) שקל, וזאת, רק כתוצאה מהפניות.

חזון מודל הזכיינות של BNI העולמית הוא "לשנות את הדרך שבה עושים עסקים בעולם". כך, בחלוקה לשלושה מרחבים בעולם: אמריקה, המזרח ואירופה–מזרח-תיכון–אפריקה, מקיים הארגון העולמי כנסים בינלאומיים לקידום זכייניו, לימוד האחד מהשני best practices ומקדם את זכייני המדינות לעבור הסמכת CFE.

    שמשון (סם) שורץ,
    מנכ"ל משותף BNI
    ישראל (צילום: יח"צ)

הזכיין הארצי רשאי להפעיל תחתיו תת-זכיינות אזורית, כפי שקורה ברוב מדינות העולם. שני הזכיינים השותפים בישראל הם ירדן נוי ושמשון (סם) שורץ, הרשאים לפתוח קבוצות בכל הארץ. BNI ישראל מפעילה כיום קרוב ל-70 קבוצות עסקים מבאר שבע ועד ראש פינה. לכל קבוצה יש מספר בעלי תפקידים המקבלים הדרכות ותמיכה כיצד לקיים ולנהל קבוצה עסקית, והקבוצה בצורה זו מתנהלת באופן עצמאי בתוך הנהלים והכללים הנהוגים בה.

הזכיינים מפעילים תחתיהם נציגי שטח: מנהלי אזורים, סגני מנהלים ושגרירים, שתפקידם הוא להיות המתווכים בין ההנהלה הבכירה לבין השטח, לבקר בקבוצות השונות ולעזור לקבוצה ולחבריה להגדיל את עסקיהם באמצעות השיטה.

בעוד סגני המנהלים דואגים להצלחת הקבוצה ולצמיחתה, השגרירים דואגים לחברי הקבוצה עצמם. בפגישות האישיות שהם מקיימים, הם נותנים מענה לצורך של כל עצמאי בכל תחומי העסק שלו. בדרך זו דואגת BNI שהשיטה אשר עובדת תיושם בדרך נכונה, ותעטוף את חבריה בתמיכה מכל הכיוונים.

   ירדן נוי,
   מנכ"לית משותפת BNI
   ישראל (צילום: תמי שחם)

לדברי ירדן נוי, מנכ"לית BNI, גם אם ניכנס לקבוצה בספרד, בארצות הברית או במזרח הרחוק – נראה אותה מתנהלת באותה שיטה אשר מיושמת בכל אחת מהקבוצות בעולם. היא עצמה החליטה להיכנס לארגון כחברה בתחילת 2002, כאשר פנתה לדרך עצמאית לאחר שנים רבות של ניסיון כשכירה בתחום השיווק.

נוי מציינת כי הקבוצות של BNI מספקות לעצמאי, שהרבה פעמים מרגיש בודד בדרכו, תמיכה ומנטורינג עסקי. בנוסף, ריכוז בעלי העסקים, מתחומים מגוונים, אשר יכולים לייעץ ולתרום לו, וגם הוא בתורו יוכל לתרום להם. כך נוצרת מערכת הנטוורקינג המיוחדת, שעוזרת לעסקים להתרחב ולהניב רווחים.

שיטה מצליחה

כדי להיות חבר בקבוצה, התחום המקצועי צריך להיות פנוי. בנוסף, יש להגיש טופס מועמדות, שמות ממליצים, קורות חיים, לעבור ראיונות, וכן – להיות בעלי גישה פתוחה וחיובית.

שמשון (סם) שורץ החל את צעדיו כחבר מן המניין בארצות הברית, שם התגורר מספר עשורים והיה בעלים של זיכיונות BNI במדינות אחרות. כמו אנשי עסקים רבים, הוא מעיד כי ההשתייכות לארגון BNI שינתה את דפוס החשיבה שלו. לדבריו, כדי להצליח כזכיין חשוב להתחבר רגשית למוצר או לשירות שהוא מייצג, עליו להבין את הערך המוסף עבור לקוחותיו, לבנות תשתית אדמיניסטרטיבית תומכת, ולהמשיך להתפתח וללמוד.

על פי נוי, זכיינים רבים מנסים לשנות את שיטת העבודה לשיטה אחרת, משלהם, מה שעלול לגרום לבעיות רבות בעסק. "משמעות רכישת זיכיון היא שאנשים אחרים כבר עשו את כל הטעויות והזכיין זוכה לקבל את השיטה לאחר שהצליחה. אנחנו רגישים להבדלי תרבות של הקהל המקומי ומתאימים אליו נקודות מסוימות, אבל מאמינים בשיטה שעובדת בכל העולם כשאנשי העסקים בישראל אינם שונים מחבריהם בחו"ל".

תגובות