דבקות בעקרונות עסקיים כמפתח לגידול הפירמה ושגשוגה

דבקות בעקרונות עסקיים כמפתח לגידול הפירמה ושגשוגה

השינויים התכופים בשוק מאלצים את משרדי רו"ח להיות גמישים וזריזים, תוך התאמה מתמדת ללקוחות. רואה החשבון משה אושרת, שותף מנהל בפירמה הורוביץ, אושרת, מג'ר, אפלקר, לוגסי, ששינתה את מרכז הכובד בעקבות קריסת מגזר החקלאות, מספר איך עושים זאת

מאת: ענבר לביא
סחר ועסקים רווח נקי

רו"ח משה אושרת, המשרד שלך – הורוביץ, אושרת, מג'ר, אפלקר לוגסי , עבר שינוי משמעותי בשנים האחרונות. תוכל לספר לנו עליו?

"אנחנו עובדים עם המגזר החקלאי-מושבי זה עשרות שנים ובעצם אנחנו המשרד הגדול ביותר בענף זה. במשך התקופה הארוכה הזאת, היינו עדים לשינוי הדרסטי שחל בענף החקלאות בכלל ובחקלאים בפרט. אם בשנות ה-70 היוו החקלאים 20% מכוח העבודה בישראל וייצרו כ-60% מהיצוא הישראלי, כיום הם תופסים פחות מ-2% בכוח העבודה וחלקם ביצוא הוא פחות מ-2%. גילם הממוצע של חקלאי ישראל עולה על 60, כי הבנים לא חוזרים למשק. הרווחיות בחקלאות נשחקה והברירה של החקלאים היא לגדול – או לחדול.

"רבים עזבו את העיסוק בחקלאות מאחר שלא הצליחו לממן את ההשקעות העצומות הנדרשות, או שלא רצו להשקיע בהיעדר דור ממשיך. בעקבות השינוי הזה פחתה מאוד כמות הלקוחות החקלאים שלנו והיינו חייבים להתאים את פעילותנו למצב החדש, ואולם עברנו את השינוי בשלום ואף הצלחנו להמשיך לגדול מדי שנה בשנה – הודות לדבקות בכמה עקרונות עסקיים שהובילו אותנו קדימה".

מהם העקרונות העסקיים הללו?

"יש שני עקרונות מרכזיים – להיות קרוב ללקוח, ובנוסף, לדעת לדבר בשפה שלו".

הכוונה היא לקרבה פיזית ללקוח?

"קרבה פיזית ללקוח חשובה מאוד. גם בעידן האינטרנט, הלקוחות מעדיפים רואה חשבון שקרוב אליהם – תרתי משמע. נכון שאפשר לשלוח מסמכים במייל, אבל הלקוח רוצה לדבר עם רואה החשבון שלו פנים אל פנים, ולא לספר לו סודות עסקיים בטלפון. מתוך עיקרון זה, של קרבה ללקוח, אנחנו פרוסים בחמישה סניפים עיקריים ועוד 15 סניפים קטנים, בעיקר במושבים.

"זו פריסה גדולה שאין לה אח ורע בקרב משרדי רואי החשבון בישראל. זו לוגיסטיקה שעולה הרבה כסף וגם לא פשוט לפעול ב'מוטת שליטה' רחבה כל כך, אבל לא ויתרנו על עקרון הקרבה ללקוחות – ולהערכתי, זה מה ששמר עלינו לאורך השנים, הגדיל את הנאמנות של הלקוחות לפירמה ואפשר לנו להמשיך ולצמוח כל הזמן, למרות השינויים במשק".

הזכרת גם את הצורך "לדבר בשפה של הלקוח". למה הכוונה?

"יש שוני גדול בעבודה עם חברות גדולות לעומת עבודה עם חברות בינוניות וקטנות – החל בטרמינולוגיה שונה, ממש שפה של מושגים ומונחים אחרים, ועד דרישות מקצועיות מרואה החשבון שהן שונות בתכלית השינוי בין לקוח שהוא מנהל של חברה גדולה לללקוח שמנהל חברה בינונית/קטנה.

"משרדי רו"ח גדולים ניסו לקבל גם לקוחות בינוניים/קטנים אך הם לא הצליחו לבצע את השינויים וההתאמות הנדרשים במעבר בין סוגי הלקוחות, לכן הם לא הצליחו להשיג רווח בפעילות הזו – וגם הלקוח הבינוני לא הרגיש בבית אצלם. אם מנסים לישר גינה פרטית עם דחפור די-9 הגינה לא תיראה טוב, וגם יהיה קשה להרוויח.

"אנחנו יודעים לעשות את ה'סוויץ". הפירמה שלנו עובדת עם חברות גדולות מאוד ונותנת להן מענה מקצועי רחב, מנושאי תקינה חשבונאית ועד לסוגיות במיסוי בינלאומי, אבל אנחנו עדיין רואי החשבון של יותר מ-1,000 חקלאים ולכן אנחנו 'קרובים לקרקע', כלומר שומרים על היכולת לתת שירות מקצועי מעולה לעסקים בינוניים וקטנים, במחירים נמוכים יחסית – ולהרוויח מכך. יכולת זו היא שאפשרה לנו להמשיך לצמוח מדי שנה בשנה, במשך 37 שנות הפירמה שלנו – תמיד צמחנו".

מדוע חשוב לעבוד עם לקוחות משני הסוגים?

"כאשר עובדים עם לקוחות ממגוון מגזרים, מקבלים פיזור סיכונים אופטימלי – שהוא חשוב מאוד. כמו שלימד אותנו המשבר בחקלאות, מי שנשען בעיקר על תחום אחד עשוי להיפגע במידה שהתחום הזה קורס או מצטמצם. אמנם יש לכך עלויות – צריך להשקיע כסף ולנהל לוגיסטיקה לא פשוטה של סניפים רבים, אבל בדיוק כמו בתיק השקעות – הפיזור, או בשמו המודרני הביזור, מקטין ומגדר את הסיכונים. אצלנו במשרד השקעה זו הוכיחה את עצמה כיעילה. מזה 37 שנה אנחנו כל הזמן גדלים".

איך זה פועל בשטח? איך משלבים עבודה מול לקוחות קטנים וגדולים באותו משרד?

"ללא ספק, יום העבודה שלנו מגוון מאוד – ומעניין מאוד. כך למשל, אני יכול לנהל שיחה עם מנהל חברה גדולה שפותח סניף בהודו, ומבקש ממני לבדוק נושאים מסוימים עם רואי חשבון המקומיים בהודו, או עם מנהל של חברה זרה שרוצה להשקיע בישראל ומבקש מאתנו לבצע בדיקת נאותות לחברה הנרכשת; ולאחר כמה דקות, אני משוחח עם לקוח שהוא עוסק מורשה, ששואל שאלה בקשר לפיטורי עובד שלו או איזו עמלה סביר שהוא ישלם לבנק. אנחנו יודעים לעבור מנושאים 'גדולים', גלובליים ומורכבים לנושאים שאולי נראים פשוטים יותר למתבונן מהחוץ, אבל אנחנו יודעים שעבור הלקוח, כל שאלה ובעיה היא גדולה וחשובה – וכך גם אנחנו מתייחסים אליה".

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

על המשרד

משרד הורוביץ, אושרת, מג'ר, אפלקר, לוגסי רואי חשבון ויועצים עסקיים הוקם ב-1980, כאשר רו"ח משה אושרת עזב תפקיד בכיר במס הכנסה וחבר למשרד הקטן של רו"ח יוסי הורוביץ.

כיום מעסיק המשרד 115 עובדים, בחמישה סניפים עיקריים בישראל.

===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== ===== =====

 

תגובות